Técnicas de distribuição de bens e serviços

Técnicas de distribuição de bens e serviços

Introdução

O sucesso de qualquer empresa depende de como os seus produtos (bens e serviços) são distribuídos e vendidos aos clientes. Muitos empreendedores apresentam como preocupação a questão de como levar as mercadorias certas para os lugares certos, nos momentos certos e com o menor custo.

Nesta lição vamos descrever os principais canais de distribuição para bens e serviços.

Objectivos

Ao concluir esta lição você será capaz de:

• Descrever as técnicas de distribuição de bens e serviços;
• Definir o sistema de distribuição de um bem ou serviço.

Significado de distribuição

Distribuição refere-se ao meio através do qual os produtos passam do produtor para o consumidor final. Cada empreendedor requer uma técnica que distribui os seus produtos aos consumidores no local, tempo e custo certo. Consiste em todos os intermediários que participam na distribuição de produtos e servem de elo de ligação entre o produtor e o consumidor.

Tipos de técnicas de distribuição

Dependendo do número de intermediários envolvidos, as técnicas de distribuição podem ser classificadas como se segue:

i. Do produtor → consumidor (técnica curta)

Esta técnica também é conhecida por venda directa porque não há intermediários. Nesta técnica, um produtor pode vender directamente através das suas próprias lojas de venda a retalho (por exemplo uma empresa de calçado), pelo correio ou porta a porta. Esta técnica é mais comum na distribuição de maquinaria industrial pesada, produtos químicos industriais, produtos para clientes específicos, etc.

ii. Do produtor → retalhista → consumidor (técnica média)

Nesta técnica o produtor vende a grandes retalhistas como grandes armazéns e cadeias de lojas, que por sua vez vendem aos consumidores.

Esta técnica é muito popular na distribuição de bens de consumo e outros bens duradouros, como frigoríficos, televisores, máquinas de lavar, computadores, máquinas de escrever, etc.

iii. Do produtor → grossista → retalhista → cliente (técnica longa)

Esta é a técnica de distribuição tradicional de mercadorias. Nesta técnica, o produtor vende ao grossista que por seu lado vende aos retalhistas e estes vendem ao consumidor final. É muito usado na distribuição de bens de consumo como artigos de mercearia, medicamentos, cosméticos, etc.

Factores a considerar ao escolher uma técnica de distribuição

A escolha dum circuito de distribuição é uma decisão crucial e requer que o empreendedor compare custos, volumes de vendas e lucros previstos nas técnicas de alternativa de distribuição. Ao escolher a técnica certa para distribuir os seus produtos, um pequeno industrial deve ter em conta as seguintes considerações.

a) Natureza do produto

Isto refere-se ao fabrico das mercadorias que vão ser distribuídas. Geralmente produtos grandes e pesados são distribuídos directamente para minimizar as despesas de transporte. De igual modo os produtos perecíveis e caros são vendidos directamente ou através duma técnica curta.

b) Natureza do mercado

O mercado em que as mercadorias vão ser vendidas também pode ter influência sobre a técnica de distribuição que um empreendedor pode usar para os seus produtos. A venda directa seria preferível quando os mercados são pequenos e estão localizados numa área estreita. Por outro lado, no caso dum mercado grande e consumidores dispersos geograficamente, torna-se necessária uma técnica longa. A venda directa é conveniente quando a ordem de compra é grande e o número de encomendas é pequeno. As exigências dos clientes de crédito, entrega a domicílio, etc., também influenciam a escolha da técnica de distribuição.

c) Natureza do negócio

A natureza do negócio que se está a fazer também é um factor importante na selecção da técnica de distribuição. A venda directa só é possível quando o produtor é financeiramente forte e possui conhecimento do mercado. Para uma empresa que produz um único produto, a venda directa não é económica. No caso de o fabricante desejar controlar a distribuição, é preferível a venda directa. A política de distribuição da empresa também influencia na escolha da técnica de distribuição.

d) Natureza dos intermediários

Quando o tipo desejado de intermediários não estiver disponível, então pode ser necessário fazer a venda directa. Além disso, quando os intermediários disponíveis não poderem ou não quiserem fornecer transporte, armazenagem, exposição e outros serviços relevantes, então o empreendedor não terá outra escolha senão recorrer à venda directa.

O grossista tem que obter um lucro não só para cobrir as suas despesas mas deve, se estiver a vender aos retalhistas, fazer às vezes um desconto ao retalhista para que este também tenha algum lucro.

Se o empreendedor (no caso de ser um produtor ou um grande importador) vender aos retalhistas, pode ter mais lucro mas se houver muitos retalhistas em muitos pontos do país pode ter problemas para os visitar regularmente e, pior ainda, se tiver que lhes levar as mercadorias directamente. A venda directa aos retalhistas, se forem muitos, requer o emprego duma equipa de vendedores. Isto irá aumentar os custos de venda do empreendedor a não ser que consiga transferi-los para o consumidor e diminuir os seus lucros.

Referências bibliográficas

MINEDH. Módulo 4 de Empreendedorismo: Aprovisionamento e marketing. Instituto De Educação Aberta e à Distância (IEDA), Moçambique, s/d.